新兴市场大起底：中东，在"富"有的阿拉伯世界掘金

上周，我们起底了《印度市场》，这周我们一起来看看迷人的阿拉伯世界——中东。

中东，又称中东地区，是指地中海东部与南部区域，从地中海东部到波斯湾的大片地区，地理上也是亚洲西部、非洲东北部和土耳其的欧洲部分的地区， 包括部分西亚和非洲埃及，约24个国家，1500余万平方公里，4.9亿人口。

中东地区的海湾国家以“富有”著称，经济发展水平和互联网渗透率均居世界前列。以阿联酋、沙特、卡塔尔、科威特、阿曼和巴林为代表的海湾6国是中东最富有的新兴市场，也是发展中东贸易最主要的区域。

1、经济富裕、人口年轻化

海湾六国城市化率超过90%，人均GDP高达2万美元，是中国的2倍之多。

中东地区 24 岁以下人口占比近五成，年轻人口对高科技与智能生活的需求也带动着该地区互联网、移动互联网迎来爆发式增长。中东本地机构则预测，到 2020 年中东和北非互联网产值规模为 50 亿美元左右，其中，仅游戏市场就达到了 20 亿美元。

2、移动互联网渗透率高

海湾六国互联网基础设施较为成熟。除阿曼外，其他5国互联网渗透率均在90%以上，其中阿联酋达到98.4%，位居世界前五。

3、人均可支配收入相对较高

中东地区还有大量的富裕阶层，在部分主要国家人均可支配收入非常的高。主要市场中的阿联酋和沙特人均GDP分别超过了四万美金和两万美金。250万人口的卡塔尔几年前油价高的时候人均GDP甚至超过了七万美金。

4、线下消费选择匮乏

线下商场的商品品类、样式都十分有限。比如女性对带有闪亮配饰元素的长裙十分喜爱，可商场店内常常只出售一些纯色较为“常规”的服装，这远不能满足年轻顾客对多元化、个性化的消费商品的需求。

5、跨境电商的机会

中东地区各国由于宗教原因都比较保守，女性不方便在外抛头露面，而女性往往又是家庭消费的主力，因此电商也成为女性消费的重要渠道。

文化习俗的影响也为电商提供了很大的发展空间。以斋月为例，据2018年销售数据显示，斋月期间阿联酋的电商销售增长了24%，沙特增长了15%。

此外中东地区一年一半以上的时间气温高，电商可以为普通人提供足不出户的购物体验，所以沙特的很多派送员都是巴基斯坦人。

6、 用户付费能力强，盛产“大 R”玩家

海湾六国均为高收入国家，城市化程度超过 90%，生长着很多野生的土豪。以卡塔尔为例，其人均 GDP 为7.07 万美元，位列全球第六名。因此，海湾六国用户付费能力极强。

以游戏为例，六国 ARPU 均在 20 美元以上，付费能力居于世界前列。据海外移动营销机构 AdColony 最近发布的报告显示，中东地区 80% 的手游玩家都不愿意内购，而更愿意观看广告获得道具。但剩余的 20% 付费玩家中，盛产大 R 玩家。中东市场也一直以高于全球水平的 ARPU 值备受关注。尤其是土耳其、沙特阿拉伯、阿联酋被视为中东“最蓝海”的游戏市场。

7、 线上社交需求强，视频直播受欢迎

目前中东用户对于这些社交媒体的使用比例也远远领先于其他地区，视频交友、直播、约会聊天类应用非常受欢迎。

中东是中国B2C电商企业出海最热衷的区域。从市场环境看，中东是全球电商发展最快的地区，过去十年间该地区线上销售量增长了1500%，在2018年还正保持着20%的高速增长。目前，中东地区电商销售占社会零售总额的2%，与中国近20%的渗透率差距甚远，未来市场潜力巨大。

2016年是中东电商发展的分水岭，在此之前该地区电商市场还处在沉寂的状态，随着沙特打造的本地电商平台Noon建立，亚马逊收购了当地最大的平台Souq，中东电商这潭水才开始被搅活。

活跃在中东地区的出海电商有数十家，代表性的企业有Shien、fordeal、jollychic、romwe等，这些B2C电商平台在当地发展强势，销售品类集中在服饰鞋帽、箱包、家居用品等。

但在中东发展电商依然有很多不利因素，对传统外贸商家而言也同样存在：

1、支付：与印度市场电商情况类似，中东地区的线上支付不普及。80%的中东电商买家只接受货到付款的结算方式，退货率高达30%，由此导致物流成本上升，挤压了利润空间。

2、物流是阻碍中东电商发展最大的障碍。虽然迪拜是中东地区最大港口，海运也相当发达，但本地派送还相当落后，当地普通居民没有具体的邮编地址，跨境电商包裹在最后一公里的投递大受影响，熟知本地路线的快递员数量有限，总体快递员又效率低下，这导致最后一公里的成本大大提高。很多中小物流公司没有完整的网络覆盖，电商包裹层层转包后轨迹不可循，严重时出现丢货情况，因此导致客户体验下降。

3、清关：中东地区存在很高的贸易壁垒，增收很高的贸易关税，产品清关难，电商很难配送产品。若公司遭遇高额关税、变化的规章制度和汇率波动，通过海关运输货物简直就是一场噩梦。因此，在中东买家下单后，往往需要长达几周的时间才能投递，这样的物流时效，使得消费者购物体验大打折扣，增加了退货的概率。

4、关税：海湾六国的关税一般为5%。沙特有所不同，沙特标准关税税率为12％，计税依据为到岸价，适用于绝大多数进口货物。免税的进口物品有:食品、药品、书、军用设备和金银等。对医疗设备只征收4％的特别税。为保护本国民族工业,沙特对部分商品如钢材、建材、水泥、家具、洗涤剂等征收20％的关税。海关关税是根据报关当天沙特货币总署颁布的各国货币与沙特里亚尔的汇率,将进口物品的CIF值折成沙特里亚尔计算的。

中东地区国家的轻工、日用消费、电子、服装等产品基本都依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器、服装等产品以绝对优势占据了整个中东市场。

1、要求严：看重贸易交货期限，对于样品和质量的一致性非常敏感。一旦疏忽延误交期或有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

2、精明：他们对于任何客户都表现出他们的友好与热情，但涉及到价格等关键因素，如果你拿不出来信服的理由说服他们，那么，他们在价格上是一点也不会退让的。

3、重感情：他们对与朋友的交往看得比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。

兵法曰："知己知彼，百战百胜"，了解了全面的中东客户心理和特点，也就掌握了最终的成交机会，开拓中东市场，未时不晚了。

中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%-30%左右，订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰、花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。

在开发中东客户时需注意：

1、中东客户通常为看样订货，多方询问价格，取其价低者。所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限等。一个询价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。

2、注意报价速度。中东客户一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，客户可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。

3、即便与中东客户建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处，事情就非常容易解决：提单作出后再付余款，提单到办事处在转交给客户，这样基本上没有什么风险；没有办事处，传统外贸就采用前TT或者信用证，对于外贸电商的朋友来说选择的方式就比较多了，如paypal、环讯等。但是中东客户其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

除此之外，中东地区大部分为穆斯林国家，大部分民众都信奉宗教，另一方面因为地域特性、人文因素的差别，所以在贸易时需要特别注意将禁售商品和敏感性商品考虑在内，尊重该地区民众的宗教和风俗习惯。如：宗教敏感类商品无法售卖；香水或美容产品需要发票证明原产地；婴儿产品、玩具、家用电器、杂货、手机和平板电脑，需要符合欧盟标准；必须符合当地插座规格，电子产品启动语言必须是英语且包含阿拉伯语选项（电器也是如此）。

中东国家的发展大多数受制于石油天然气等资源。比如沙特国内经济过度依赖石油部门，国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%，对该国经常账户贡献率在80%左右，对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动，将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策。

此外，中东地区的地缘政治风险是需要被重点评估的。

总而言之，中东是一个值得我们去探索和发掘的热土，但该地区的政治风险将有可能带来一系列其他与经济、贸易相关的风险。

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